Yli-innokas myyntitykki

Kuva: Chris Fleming / Flickr (CC BY-SA 2.0)
Kuva: Chris Fleming / Flickr (CC BY-SA 2.0)

Yli-innokas myyjä ampuu itseään jalkaan. Yli-innokkuudella ja päällekäymisellä saattaa parit kaupat syntyäkin, mutta kokonaisuus notkahtaa luultavasti miinukselle.

”Hei, soittelen tässä myyntihousut jalassa. Meillä on mahtava palvelu/tuote X ja tulisin esittelemään sitä propellihattuisen kumppanini kanssa.” Kuulostaako tutulta? Tähän asti ei mitään hätää. Jos tarvetta kuvatulle palvelulle/tuotteelle on olemassa ja aikaa sekä rahaa on saatavilla, lisämateriaaleihin tutustutaan ja myös tapaaminen voi järjestyä. Joskus voi toki jutella mukavia, vaikka ei olisikaan välitöntä ostokykyä.

Positiivisesti asiaan suhtautuva, mutta hieman harkinta-aikaa vaativa asiakas saattaa kuitenkin kääntää kelkkansa, jos myynti on liian päällekäyvää tai suorastaan epätoivoisen tuntoista. Joskus myyntityö tapahtuu esimerkiksi väärään aikaan, ja myyvän osapuolen kannattaisi tyytyä hyvin tehtyyn esityöhän, jonka palkinnot tippuvat syliin myöhemmin.

Jos minulle myydään elokuussa mahtavaa joulukinkkua, en luultavasti korvaani lotkauta. Lokakuussa alan jo etäisesti kiinnostua ja jouluna syntyvät kaupat jo hyvin todennäköisesti. Paitsi jos kauppias soittaa minulle viikoittain elokuusta lähtien. ”Joko on uuni kuumumassa, täältä olisi kinkkua tulossa!”

Joskus myynti suuntautuu väärälle taholle, tai toisinpäin ajatellen, tuote on väärä. ”Sorry, olen vegaani, en tarvitse kinkkua”. Yli-innokasta myyjää tämäkään ei estä. ”Ryhdy nyt hyvä ihminen lihansyöjäksi, eihän sitä raavas ihminen rehuilla pärjää! Tiedän nimittäin paremmin kuin sinä, kuinka näissä asioissa kannattaa toimia.” Joskus kohteena oleva ihminen on asemaltaan väärä ostopäätöstä ajatellen. Perheen koirakin tykkää kinkusta, mutta ei tee ostopäätöstä. Mutta uskooko yli-innokas myyjä?

Kun asiakaslupaus pettää

Kuva: Brandon Grasley/Flickr (CC BY 2.0)

Onko vaarallista julistaa isoon ääneen yrityksen arvot ja laatulupaus? Riippuu tapauksesta. Normaalisti niillä vakuutetaan ja hurmataan asiakaskunta, mutta entäpä jos toiminta onkin käytännössä juuri päinvastaista.

Työ perustuu jatkuvaan keskinäiseen vuorovaikutukseen ja asiakkaan toiminnan ymmärtämiseen:

”Ei me luettu niitä sun ohjeita kun tuli aikataulu vastaan, niin aateltiin ryhtyä vaan hommiin.”

Olemme keskusteleva kumppani:

”Joo, kun se kohta oli epäselvä niin me ei tehty sitä ollenkaan, olishan se tietysti pitänyt kysyä.”

Olemmme sitoutunut kumppani:

”Joo, kyllä mä muistan että me käytiin se läpi, mutta kun mä en ite tee niitä sivuja ja meillä on tekijät vaihtuneet välillä.”

Valitettavasti sitaatit ovat tosielämästä, vuosien takaisesta sivustoprojektista, joka arvatenkin epäonnistui. Yritys vaihtoi yhteyshenkilöä useita kertoja, mutta lupaukset jäivät siltikin lunastamatta.